是根据国外消费者的变化而变化的，我如果能了解采购商的‘采购商’，那么我就能及早做出反应，成为市场上少数供货商之一。”

　　最近，他将部分产品的原料从棉改为麻就是跟客户在网上交流的时候偶然了解到国外消费者对于麻制品的需求开始增多，而国内多因为“披麻戴孝”不吉利，所以很少有企业涉足麻制品生产市场。而在原材料市场上，棉花一吨上万元，而麻只要几千元一吨。

　　显然，这一次转换为吴锦荣带来的是可预期的未来收益。在外贸家纺行业摸爬滚打数十年的深圳金与东方实业有限公司副总经理张慷对此深有感触。“中国企业每年都在自主创新，但是很多所谓的创新无法得到国际市场的认同，原因就是我们不太了解采购商究竟需要什么样的产品。”

　　还好，互联网的出现正在逐渐填平这道“信息鸿沟”。以往企业参加展会，除了寄望达成交易之外，了解国外采购商的最新需求以及相关行业的最新趋势也是重要的目的。如今，像吴锦荣这样的企业，正在依靠网络分析趋势，抢在同行之前为竞争做准备。

　　向管理要效益

　　截止到第103届广交会一期结束，大会业务办发布的数据显示，本届广交会出口展区累计成交50.7亿美元，比去年秋交会同期增长了4.1%，但纺织品成交额比上届下降了近1/4。

　　中华纺织网CEO陈学军表示，因为我国处于服装生产销售链条的末端，主要是以低廉的原材料、人力资源成本做加工贸易，真正能做品牌的企业的确还是凤毛麟角，因此人民币升值造成的成本上调以及新《劳动法》的实施刚好击中了这个行业的“软肋”。或许，纺织行业将是受此次出口危机影响最大的行业之一。

　　江浙一带，作为我国重要的纺织品生产基地，当地的企业也正在感受这股越来越强的行业风暴。“2007年之前我们只做自己工厂的业务，今年不一样了，为了生存开始接更多种类的订单，产品越来越杂，甚至自己工厂不能生产的面料单子也照样接。”吴江四通纺织品有限公司外贸部经理张明今年明显感觉到压力增大了。和吴锦荣对转型高端市场有信心不一样，张明表示：“做高端产品，需要更换新设备、请技术工人以及开发新客户，这对于我们这样的企业来说，风险太高了。”他们选择了利润率低、量大的中低端产品路线，期望扩大业务范围，降低利润率，保持总利润不降低。

　　的确，每家企业都有自身的特殊情况，而且也不是每个企业老板都像吴锦荣那样提前预知到了市场变化、而且有时间和资本提前做出转变。对于更多的中小纺织企业来说，更切实际的是：危机来到身边之后该怎样应对。

　　扩大业务范围之后，吴江四通总经理俞建忠并没有建立新生产线，而是采取了和别的生产厂合作深加工的方式消化订单。“我们采购白坯布，租用其他工厂的生产线给我们做深加工。”在吴江，类似于吴江四通这样租用生产线的情况很普遍，每个工厂既可以租用别人的生产线和工人，也可以被其他工厂租用。这种“租用”的方式是企业灵活应变的自我救赎，只是这种松散的生产结构增加了成本控制难度。“因为每单生意赚取的利润薄得扣到肉里去了。”俞建忠心里明白，除了尽量找订单，控制成本已经迫在眉睫了。

　　吴江四通通过电子商务接洽订单已经有几年了，互联网上谈生意的方式给了俞建忠很大的启发。“解决采购商和供应商信息不对称的问题就能降低做生意的成本，如果能解决我与业务员之间信息不对称的问题岂不是也能降低管理成本、提高业务效率？”俞建忠统计过，业务员谈生意遇到的问题不能自己作主时需要一级一级向上请示，等到请示到自己这里的时候，至少要花1天半的时间。要知道，这些客户同时也在向竞争对手询价啊！

　　俞建忠在2007年开始大刀阔斧改革业务流程，6个业务员直接对自己负责，中间不设置任何的管理层；而且对每