得渠道者赢天下

　　受中国经济发展不均衡的影响，体育用品市场表现为一个多元化的市场，正是这种多元化的结构使各类品牌有了生存空间。在这个多元化结构的市场中，终端市场集中在京沪津渝、各省会城市以及沿海经济发达城市，这些市场消费者经济力较强，消费集中度也比较高，主要业态是运动大卖场、商场专柜和专卖店。而流通市场基本分布在二三线市场中，这里幅员广阔，经济差异性较大，消费特征呈现多样化，市场需求具有不确定性，消费心理多元化，商业形态复杂多样。

　　一线军团——国际品牌的耐克、阿迪达斯、背靠背、匡威、彪马和本土品牌的李宁、安踏、361°等品牌占据了终端市场。国内其他二三线运动品牌无法与它们抗争，只有居于流通市场。流通市场独特的市场环境，荫庇了二三线品牌的成长，并给其提供了生存机会。因此，渠道驱动成为二三线品牌生存的“要穴”。这种多元化的市场结构，一方面使得国内品牌向一线市场开拓，另一方面使得一线品牌和大型渠道商开始向二三级市场扩张。

　　国内品牌对一线市场的挺进，一方面是因为2008年奥运会给一线市场带来巨大的利润空间和发展商机，另一方面则由于一线市场对于品牌的再发展起着相当重要的作用。因为一线城市的品牌格局对全国影响广泛，也是世界认识中国的重要窗口。李宁执行董事、首席财务官陈伟成早前就表示：“今后我们将增加旗舰店的数量，由目前的14家增加到110家……李宁将把这些店铺全部建在一线城市，提升李宁品牌的形象。”近两年李宁一线城市旗舰店攻略全面打响，曾经短短的两个月就有两家旗舰店登陆北京王府井。

　　基于渠道的布局与控制，滔搏、胜道等运动用品零售巨头在一线城市已耗费大量人力财力，现在它们更倾向于扮演二三线市场的“杀手”，通过直营、收购、联盟等方式，侵占那些地方诸侯熟悉的老地盘，并以此为据点逐渐深入和掌控二三线市场，图霸全国。同时，以耐克、阿迪达斯为代表的国际品牌的魅力也在一定程度上对渠道商、代理商形成软控制力。他们凭借自身雄厚的资本实力和丰富的行业经验，开始从上海、北京等大城市转战二三线城市，大幅扩大品牌的市场占有率。