高端访谈

　　赵猛：二线品牌如何布局终端

　　本次订货会，喜得狼邀请了中国科学院智能研究所顾问、大唐国际（上海）品牌咨询集团总裁赵猛为公司高层及各省的总代理商们进行了有关区域市场运作的相关培训。

　　在店铺资源的竞争越来越白热化的状态下，二线品牌应该采取怎样的终端布局战略？如何才能实现对终端更好的管理？会后，记者就这些问题采访了赵猛。

　　率先抢占“四线城镇”

　　记者：二线品牌在终端布局上，应该采取怎样的战略？

　　赵猛：对于二线甚至三线品牌，如果选择在全国范围内的一线城市与一线品牌展开正面的厮杀，那肯定是没有优势的。面对这种市场格局，二线品牌可以采取“农村包围城市”，“以点带面”的战略来抢占市场份额。

　　现在有很多省市的乡镇里都有四五星级酒店现身，证明这些乡镇的消费能力还是比较强的，那二线品牌可以率先抢占这种“四线城镇”，在这些区域确立自己的绝对优势地位，通过向三、四线城市拓展，扩大自己的市场占有率。

　　在一、二线城市，二线品牌可以选出几个点，然后把这些点作为样板市场，进行“精耕细作”，打造为“品牌革命根据地”，从而在这些市场确定自己的“江湖地位”，达到以点带面的效果。

　　在二线品牌的品牌崛起初期，关键还是要做好产品研发工作和确保物流配送的有效及时，像安踏、李宁等比较成功的品牌在崛起初期也是如此运作的。

　　省级代理可改直营管理

　　记者：你曾提出一个观点———品牌综合竞争实力的提升，一个很关键的因素是要建立完善的零售营运系统，提高终端单店的效益。那如何才能更好地提升终端单店的效益？

　　赵猛：鞋服营销的最高境界是形象营销，形象营销需要广告，但是电视等媒体提供的信息往往是不完整的，现在有一种趋势就是“终端媒体化”，也就是说，店面形象就是最好的广告。因为，我们可以把卖场看成是消费者与品牌“约会”的场所。

　　在必要的时候，可以考虑将省级代理制改为直营管理制，因为鞋服行业其实是“八个盖子盖十个杯子的游戏”，因此周转率比利润率更加重要。如果适时导入直营制，可以实现通路扁平化，从而达到快速反应，降低库存的效果，实现现金流和回款的快速运转。